E’ l’abito che fa il consulente finanziario o è il consulente finanziario che nel suo lavoro dovrebbe ispirarsi al lavoro di sartoria? La risposta è fin troppo semplice. Certamente qualunque professionista del mondo finanziario afferma di lavorare in maniera sartoriale e di poter cucire “su misura” per ogni investitore il suo piano di investimento. Ma la buona teoria si scontra spesso con la dura pratica. Quanti consulenti seguono davvero delle linee guida per poter offrire un servizio degno di essere chiamato Tailor Made? Ed esiste poi uno standard per poter essere definito un pianificatore finanziario?
Ebbene, si. E’ la norma UNI ISO 22222 del 2008. Questa definisce il processo di pianificazione finanziaria personale e specifica i comportamenti, le competenze e le esigenze di esperienza per i pianificatori finanziari professionali.
La Norma UNI ISO 22222:2008
La ISO 22222 “Pianificazione finanziaria, economica e patrimoniale personale (personal financial planning) – Requisiti per i pianificatori finanziario-economico- patrimoniali personali (personal financial planner)”, è la norma che definisce i due aspetti fondamentali del processo di pianificazione. In particolare si sofferma sulle 6 fasi del processo e sulla qualifica del consulente in termini di esperienze e conoscenza, di etica, trasparenza e possibile conflitto di interessi.
Il processo di financial planning
Fase 1 - Definire la relazione professionale
Nella prima fase, che potremmo definire di conoscenza professionale, il consulente dovrà rendere esplicito qual è l’obiettivo del servizio di pianificazione finanziaria. le qualifiche e le esperienze professionali maturate. Sarà doveroso, inoltre, indicare le modalità con cui si svolgerà il sevizio, i metodi di remunerazione, l’obbligo alla riservatezza assoluta circa le informazioni acquisite
Fase 2 - Acquisizione delle informazioni
Una fase fondamentale e delicata nel lavoro del consulente è quella dell’acquisizione delle informazioni. Esse dovranno riguardare:
Il profilo del cliente e del nucleo famigliare per poter cogliere elementi rilevanti dal punto di vista finanziario e del rischio demografico
Dati rilevanti alla tolleranza al rischio finanziario
condizioni di salute ed altri elementi che possono influire sulle aspettative di vita e bisogni primari
Attività lavorativa, aspettative di crescita e potenziali rischi
Posizione finanziaria attuale e analisi delle scelte attuate in merito
Situazione previdenziale pubblica e privata e aspettative circa il ritiro dal mondo del lavoro
Esigenze immediate, obiettivi a breve, medio e lungo termine opportunamente quantificati, secondo priorità, nel tempo e nell’ammontare
Stato patrimoniale e conto economico della famiglia
Fase 3 - Valutazione status finanziario
Raccolte le informazioni necessarie nella fase 3, il processo procede con l’analisi e la valutazione dello status finanziario del cliente da parte del consulente. Da questa analisi dovrà fuoriuscire un output che possa mettere in risalto i punti di forza e di debolezza del cliente, in relazione alla sostenibilità degli obiettivi che si vogliono perseguire. é inoltre tipica di questa fase l’analisi e le soluzioni ai rischi di tipo demografici e previdenziali cui può essere esposto il nucleo famigliare.
Fase 4 - Sviluppare il piano finanziario
E’ il momento per il consulente di sottoporre l’analisi dello status finanziario al cliente. E’ opportuno verificare che le informazioni raccolte siano state sufficientemente comprese e interpretate da parte del professionista. Il piano finanziario sviluppato deve essere adeguatamente spiegato all’investitore e il consulente dovrebbe essere in grado di spiegare il motivo per cui le soluzioni proposte sono le più adatte alla situazione patrimoniale/personale. Verranno anche dichiarate le metodologie di lavoro per cui si è giunti quelle conclusioni.
Fase 5 - Implementazione del piano finanziario
Implementare il piano finanziario vuol dire che il consulente dovrà presentare al proprio cliente gli sviluppi attesi da ciascuna raccomandazione contenuta nel piano sugli obiettivi e sullo status economico-finanziario. Tramite il dialogo con il risparmiatore, le raccomandazioni potranno essere da questo accettate senza riserve, modificate, differite o rifiutate. Il ruolo del consulente in questa fase operativa può ricomprendere anche assistenza nello svolgimento di quelle attività propedeutiche alla realizzazione delle azioni raccomandate.
Fase 6 - Monitoraggio del piano finanziario
Il ruolo del consulente non si esaurisce con la predisposizione del piano finanziario, ma prosegue nel corso del tempo in quello che può rappresentare un tema di maggiore criticità: il monitoraggio del piano. Tale monitoraggio non deve essere inteso come una strategia buy and hold ma come un’assistenza attiva, anche mutevole nel tempo. Il consulente dovrà raccogliere tempestivamente e periodicamente informazioni circa lo status economico/finanziario/famigliare del cliente, in modo da poter eventualmente adattare le raccomandazioni concordate con le nuove esigenze del risparmiatore. La fase di monitoraggio può incorrere momenti di criticità dal momento che si debba affrontare fasi di criticità di mercato che possono risultare insostenibili dal risparmiatore. Il compito del consulente è quello di assistere, comprendere l’emotività del cliente ma allo stesso tempo richiamare alla mente la fase di rilevazione delle necessità e delle criticità del cliente e il percorso pattuito per le loro soddisfazioni.
I princìpi del consulente financial planner
Definito il processo di pianificazione finanziaria, la UN ISO 22222:2008 identifica quelle che dovrebbero essere i princìpi fondamentali del consulente in termini di esperienza/conoscenza, etica professionale, trasparenza e conflitto di interessi.
Integrità
Priorità degli interessi del cliente
Diligenza
Osservanza standard professionali
Gestione del conflitto di interessi
Comprensibilità della comunicazione
Obiettività
Riservatezza
Trasparenza
Competenza
Saper riconoscere il valore della consulenza
Questo è quindi uno standard applicabile ad un processo che possa essere definito a ragione di pianificazione finanziaria. Questo è quindi quello che ogni consulente dovrebbe conoscere e con cui confrontare il proprio operato.
E’ pur vero che tra cliente e consulente esisterà sempre un certo grado di asimmetria informativa, per cui è più difficile per un risparmiatore saper valutare la solidità del professionista cui affida il proprio patrimonio e la sicurezza finanziaria.
Ma è anche vero che un investitore attento saprà cogliere la differenza di valore tra un consulente che esegue un’analisi attenta, profonda, dettagliata della propria situazione economico/finanziaria/famigliare, che propone delle scelte motivate secondo le fasi del processo sopra descritto e che assume come propri i valori e i princìpi descritti nella UNI ISO 22222 da un consulente che ragiona “a vista” a seconda delle fasi di mercato, si limita ad un’analisi superficiale o, peggio, è limitato da costrizioni di prodotto, di politica commerciale o di scarsa preparazione tecnica.