Alcuni giorni fa sono dovuto andare a fare una visita ortopedica per un dolore alla schiena. Vengo ricevuto nello studio del professore, il quale, dopo il saluto di rituale, mi fissa e non parla… Io a mia volta lo guardo aspettando che mi domandasse qualcosa (è lui il medico no?)… Ho pensato che quel silenzio sarebbe potuto durare tutta la giornata. Poi ad un certo punto ho capito. Perché avrebbe dovuto parlare lui? Ero io il paziente che si rivolgeva a lui per risolvere il problema e perciò ero io che dovevo cominciare a parlare di me e del mio problema. E perciò mi sono ritrovato a raccontare tutto quello che mi era successo inerentemente al problema ma anche cose che erano di contorno allo stesso. Ma allora mi sono domandato:
Perché quando parliamo al nostro consulente finanziario, che dovrebbe la traduzione del medico per i nostri soldi, veniamo spesso inondati di parole, proposte di investimento e affermazioni di cui spesso non riusciamo a capire il significato e ci ritroviamo seduti a firmare una valanga di carta, sperando di poter uscire il prima possibile da un ambiente in cui siamo a disagio, sperando che il firmare ci faccia del bene…o almeno non troppo male?
Come possiamo capire se il nostro consulente finanziario sta facendo i miei interessi o quelli della Banca? Se si cura dei miei problemi oppure no? Se sa cosa voglio ottenere dai miei soldi oppure no?
Vediamo quali sono le caratteristiche che un consulente che fa i nostri interessi dovrebbe avere e quali sono gli errori che si commettono abitualmente.
Ascoltare e fare silenzio
Immaginiamo di riprendere l’esempio in apertura e pensiamo di sederci davanti ad un medico per avere consiglio circa un dolore improvviso alla schiena. Cosa penseremmo se il nostro medico, prima ancora che noi riusciamo a descrivere il momento in cui abbiamo accusato il dolore, il nostro pregresso amamnestico, le nostre paure e quello che vogliamo chiedere dal nostro fisico, ci desse la sua bella diagnosi e delle medicine da comprare in farmacia?
Se fossimo degli inguaribili ottimisti e avessimo una fiducia incrollabile nel professionista, diremmo che quel dottore è stato fenomenale ad individuare subito la diagnosi. Ma nella maggior parte dei casi, come ci sentiremmo? Sicuramente non ci sentiremmo capiti e ascoltati dal medico e potremmo avere l’idea che il nostro male non è poi così importante e magari anche che siamo stati sciocchi a rivolgerci ad un medico per un problema banale (che per noi banale non è), oppure che il professionista ha lavorato con estrema superficialità.
Alla stessa stregua il consulente patrimoniale che ci riceve nel suo studio e parla quasi esclusivamente lui di mercati, inflazione, duration, opzioni e tutte cose che riusciamo poco a capire o addirittura parla di tutt’altro argomento, salvo poi sottoporci alla firma dei contratti, ci farebbe sentire come minimo fuori luogo oppure senza alcuna importanza. E’ quindi fondamentale che siano le persone che si rivolgono al consulente a parlare, poiché i questo modo dànno modo al consulente di avere una migliore percezione dei propri bisogni e aiutano anche se stessi a capire che cosa stanno realmente cercando.
Fare domande, non affermazioni
Salvo il caso in cui non siano informazioni di carattere tecnico o che afferiscono allla sfera della cultura finanziaria, il consulente dovrebbe farci domande e non affermazioni. Quali domande? Quelle domande che ci stimolano a riflettere sulla nostra situazione famigliare, sulla direzione che vogliamo dare alla nostra vita e dei nostri cari, sul modo in cui ci vediamo da qua a X anni, sul nostro modo di approcciarci al denaro e al rischio e ovviamente anche domande che ci possono sembrare al limite dell’essere inopportuni, ma che servono al consulente a capire se nella nostra vita abbiamo tralasciato di considerare un aspetto importante, vuoi che sia l’aspetto previdenziale oppure un aspetto riguardante la successione o la tassazione dei nostri beni. Se il consulente ci pone un sacco di domande, salvo che non siano assolutamente frivole e banali, vuol dire che sta cercando di capirci al meglio.
Prevenire è meglio che curare
Se è la prima volta che ci rivolgiamo ad un consulente finanziario probabilmente non conosciamo il suo metodo di lavoro e il suo modo di gestire la relazione con noi. Se, dopo aver esaminato la nostra situazione, il consulente dedica del tempo, meglio sarebbe addirittura se ciò accadesse in un secondo incontro, a raccontarci di come ha intenzione di gestire il nostro patrimonio e perché, con quali strumenti, su che basi si è fondato il suo lavoro di pianificazione del nostro patrimonio, con che frequenza propone di incontrarci per fornirci un aggiornamento sulla situazione.
A tal proposito ci potrà comunicare i vantaggi e gli svantaggi sulla sua soluzione che ci prospetta o ci farà capire cosa potremmo e cosa non potremmo aspettarci dalla proposta, vuol dire che il consulente ha un suo progetto in base al quale gestire il patrimonio dei suoi clienti e lo vuole condividere con noi, in maniera che il cliente e il consulente stiano guardando nella stessa direzione.
Questo perché è meglio fare uno studio approfondito a monte sulle nostre reali esigenze piuttosto che andare a modificare in corso d’opera o tanto peggio omettere dei dati che non si erano compresi. D’altronde la costruzione di un grattacielo inizia comunque dal disegno del progetto. Quante volte siamo stati ricevuti dal nuovo consulente di banca che ci ha proposto al primo incontro una qualche soluzione per migliorare il portafoglio?
Eccesso di "attenzioni"
Se hai un patrimonio importante ti sarà capitato di essere chiamato in Banca dal tuo consulente molto spesso (anche mensilmente) per rivedere il portafoglio ed apportare cambiamenti per migliorarlo? Bene, questo è un segnale che può essere confuso con una particolare attenzione che il tuo consulente ti in dedica, in realtà è un serio campanello di allarme. Tornando al nostro esempio, avresti fiducia di un medico che ti cambia continuamente la cura? Cosa penseresti di lui? O che il tuo male è davvero grave che non riesce a porci rimedio o che non ha idea di cosa sta facendo. Alla stessa maniera, per quale motivo il consulente dovrebbe cambiare la strategia che ha predisposto e condiviso con te così frequentemente? Se il lavoro a monte è stato fatto in maniera adeguata la strategia non avrà bisogno di manutenzioni troppo frequenti. Questo ci porta al punto successivo.
Chi sta pagando?
Domandare al consulente che si ha davanti per quale motivo dovresti pagarlo e in che modo guadagna il suo stipendio non è segno di maleducazione o di indiscrezione. Capire in che modo il consulente finanziario viene retribuito ti fa capire quali sono le operazioni che creano più commissioni per lui o per la sua Banca. Se ti rivolgi ad un consulente della tua Banca, saprai che il suo stipendio è totalmente scevro da ciò che ti proporrà di investire. Vale a dire che se il tuo patrimonio è ben gestito o mal gestito la sua fonte di reddito non cambierà affatto.
Sarà la Banca, dopo aver trattenuto delle commissioni, a pagare il suo dipendente. Se ti rivolgi ad un consulente finanziario, sappi che il suo reddito è proporzionale alla massa di denaro che ha in gestione e, verosimilmente, al numero di clienti. Questo va a significare che tante più persone seguirà, tanto più lui guadagnerà. Tanto più il tuo patrimonio e degli altri suoi clienti crescerà, tanto più cresceranno i suoi introiti.
È quindi vero che neanche in questo caso sarai tu a dover pagare fisicamente il consulente, ma certamente sono proprio i clienti i veri “datori di lavoro”. E chi sarà tra il consulente dipendente e il consulente autonomo più motivato a gestire al meglio il tuo patrimonio ed accrescere il suo bacino di clienti?
Attenzione al conflitto di interessi!
Ti rivolgi da anni al tuo bravissimo e attentissimo consulente finanziario che ti ha sempre consigliato al meglio con tutti i prodotti della stessa casa di investimento, la VATTELAPESCA SGR, tanto che nel tuo cassetto dove tieni i documenti di banca ci sono tutti i fogli con il loro logo e lo riconosceresti ovunque.
La domanda che ti dovresti porre è: ho sempre acquistato gli strumenti della stessa casa di investimento perché è la migliore in tutto e per tutto o perché non c’era alternativa? La risposta sarà la più ovvia: non avevi proprio alternativa. Molto spesso, specialmente nelle banche tradizionali, si tende ad avere a disposizione dei consulenti solamente 1,2 o più case di investimento tra cui scegliere.
Molto spesso tra queste case di investimento e la Banca sussistono degli importanti accordi di distribuzione dei prodotti, spesso in esclusiva, se non addirittura partecipazioni nel capitale. Questo ovviamente fa si che anche la miglior analisi di mercato, la migliore proposta di investimento, la più elaborata e intelligente del mondo avrà il difetto di non poter scegliere prodotti tra i migliori possibili. Un consulente finanziario che vuole fare al meglio il suo lavoro ti proporrà le soluzioni variando anche le case di investimento, poiché cercherà di proporti il prodotto migliore nel suo segmento.
E non necessariamente sarà il prodotto della casa che ha il rapporto in esclusiva con la Banca. Pertanto se nel tuo armadio di documenti trovi tutti fogli che recano sempre la stessa intestazione o magari altre che richiamano quella della banca che te li propone, sarà il caso di farsi qualche domanda poichè potrebbe sussistere il rischio che il tuo consulente abbia un conflitto di interessi.
Le sa tutte!
Il mestiere del consulente finanziario non è affatto facile. Allo stesso tempo deve essere un esperto di mercati finanziari, un fiscalista navigato, uno psicologo avveduto, uno specialista del marketing e una persona che sa allacciare e stringere relazioni. Insomma, un buon consulente finanziario che si reputi tale, deve essere preparato.
Cosa penseremmo se ci affidassimo alle cure di un medico che non ha una buona preparazione o che non sa come comportarsi in determinate situazioni? Probabilmente ne cercheremmo un altro. Premesso che la predizione del futuro non è nelle qualità da ricercare in un consulente, il suo bagaglio di conoscenze gli permetterà di muoversi al meglio anche in contesti di mercato delicati o in ambiti che esulano dal puro e semplice contesto del mercato finanziario e spaziano dalla fiscalità, alla gestione del patrimonio immobiliare, alla consulenza in materia di impresa e sa metterlo a tua disposizione con praticità e fattività.
Certificazioni
Quando cerchiamo un determinato professionista per risolvere un problema che non ci fa dormire la notte, preferiremmo che questo sia un professionista che abbia delle certificazioni che garantiscono perlomeno che il professionista si aggiorni costantemente oppure ci accontenteremmo di quello che troviamo? Ci chiediamo anche se i nostri interlocutori finanziari acquisiscono o hanno acquisito certificazioni?
Ci sentiamo sereni di far gestire il nostro patrimonio al consulente della Banca all’angolo che non è in alcun modo tenuto, se non per amor proprio, ad affrontare lo studio per ottenere una certificazione che lo inquadri come professionista in materia di investimenti? Oppure preferiremmo rivolgerci a delle persone che hanno una qualifica e magari si aggiornino costantemente e, perché no, siano soggette anche a stretta vigilanza da parte di un determinato Albo?
Ti piace vincere facile?
Quante volte nei momenti di mercato migliori ci sentiamo chiamare dai nostri consulenti che ci offrono dei report del rendimento eccezionale che stiamo ottenendo dai nostri soldi? E magari fare delle modifiche al portafoglio andando a vendere quello che sta guadagnando per investirlo in altro…”Tanto più di così non potrà salire…”
Quanti consulenti ci chiamano di loro iniziativa per darci la brutta notizia che i mercati stanno scendendo e noi, incredibile dirsi, stiamo davvero perdendo denaro nonostante le sue amorevoli attenzioni? Pochi, molto pochi. Il fatto che un consulente sia disposto a svegliare il cane che dorme pur di farci sentire la sua vicinanza, la sua attenzione al problema, che si prende a cuore delle nostre legittime preoccupazioni è senz’altro un segnale di un’attenzione speciale e una prova di profonda serietà.
Il magico numerino in basso a destra
Tutti noi siamo naturalmente attratti da quel magico numerino in fondo a destra che rappresenta il rendimento del nostro investimento. Ebbene, il tuo consulente finanziario non è il tuo numerino in basso a destra. Il rendimento del tuo portafoglio dipenderà da molteplici fattori che esulano dalla bravura o dall’incapacità del tuo consulente. Un mercato che sale, sale per tutti. Un mercato che scende, questa è la cattiva notizia, scende per tutti. Non esistono formule magiche.
Se il tuo consulente è molto attento e se ha agito con correttezza e capacità, ha adottato e condiviso con te un metodo e una strategia di investimento, probabilmente otterrà anche un rendimento che potrà essere sensibilmente migliore, ma sarà stato il frutto di un lavoro di preparazione svolto egregiamente a monte. E’ bene diffidare dunque da coloro che promettono, o peggio “vendono”, rendimenti migliori senza che questo non sia affiancato da un profondo lavoro preparatorio e di conoscenza delle nostre peculiarità.
Conclusioni
Si è visto che il mondo della consulenza finanziaria è un mondo complesso, lo sta diventando e lo sarà sempre di più. Se anni addietro per investire il proprio risparmio era sufficiente acquistare titoli di stato con rendimenti che oggi appaiono impensabili, oppure andare dall’impiegato del “borsino” della Banca all’angolo che prometteva crescite favolose di un titolo o di un basket di titoli (tutti rigorosamente del mercato italiano), oggi tutto questo non è più pensabile.
Un buon consulente finanziario è colui che davvero mette al servizio del cliente la propria expertise, che deve essere necessariamente coprire ampie aree di aspetti patrimoniali, per guidarlo nel percorso di investimento, anche imponendosi, se necessario, al solo fine di non permettere al cliente di compiere scelte affrettate e dannose. E per questo richiede legittimamente un pagamento. Un buon consulente finanziario conosce il proprio cliente nel profondo, ne capisce le debolezze e i punti di forza, sa quali sono le sue ambizioni e quali le sue paure e sa agire di conseguenza. E’ al tempo stesso uno psicologo e un motivatore, uno studioso e un venditore.
Trovare il consulente su misura per noi non è facile, ma certamente l’accresciuta complessità del mondo finanziario ma anche delle relazioni umane, della necessità di trovare una persona affidabile che ci possa seguire costantemente nel nostro percorso con integrità morale e competenza, ci dovrebbe spingere se non altro a metterci in cerca. Se proviamo a guardarci intorno, probabilmente scopriremmo che il nostro consulente ideale non lavora nella Banca davanti al nostro portone di casa.