Queste sono alcune delle domande cui mi trovo più frequentemente a rispondere quando incontro i miei clienti
Il consulente finanziario è quella figura professionale che aiuta i suoi clienti, famiglie e imprese, a prendere decisioni in materia di gestione del patrimonio. In pratica il consulente ha il compito di ascoltare le necessità dei clienti e gli obiettivi che si pongono di raggiungere con il proprio patrimonio, elaborare una strategia per poterli raggiungere e seguire passo passo nel percorso il cliente. Grazie alla sua esperienza e formazione può suggerire al cliente le migliori soluzioni di risparmio, previdenza e assicurazione e soprattutto mantenere la rotta evitando le oscillazioni psicologiche che un investimento comporta. Se vogliamo cercare un’analogia, il consulente è come un medico che effettua una diagnosi, prescrive una cura e ne segue l’adempimento.
Per essere un consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede, il professionista deve essere iscritto nell’apposito Albo. Per essere iscritto, occorre sostenere un esame e per mantenere la certificazione occorre seguire determinate ore di aggiornamento ogni anno. Puoi verificare se un professionista è iscritto all’Albo ricercando tra gli iscritti dell’Organismo di Vigilanza e Tenuta dell’Albo Unico dei Consulenti Finanziari. Se non lo trovi, non è un consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede.
Pur instaurando il rapporto con un professionista con Partita Iva, il compenso al consulente non viene pagato direttamente dal cliente e non ci sarà mai scambio di denaro tra cliente e consulente (il regolamento vieta espressamente il passaggio, pena la radiazione del consulente). Il cliente sostiene dei costi per i suoi investimenti che tipicamente sono quelli di entrata (eventuali), di uscita (eventuali) e di gestione. Dalle commissioni che il cliente paga per i suoi investimenti, la società mandante ne riconosce una parte al consulente.
Il consulente è, in linea generale, un professionista iscritto a un Albo ufficialmente riconosciuto per offrire quel determinato servizio e ha, o dovrebbe avere, una formazione più specifica e mirata per affrontare il complicato tema dell’investimento. Inoltre, ha a sua disposizione un catalogo generalmente molto più ampio da cui scegliere i propri prodotti e, infine, essendo un libero professionista che risponde principalmente per sè, ha meno vincoli “di prodotto” o di budget rispetto a un dipendente di Banca, con evidente beneficio per il cliente finale.
Premesso che alla base di questo rapporto deve vigere la massima trasparenza e onestà così da creare un vero rapporto di fiducia reciproca, vediamo come genera reddito per sè un consulente finanziario. Questo è proporzionale alle masse che ha in gestione, pertanto per guadagnare di più il consulente ha due opzioni: far crescere i patrimoni dei singoli clienti o aumentare il numero di clienti. Il primo risultato si ottiene con un’osservazione duratura nel tempo, non solamente un successo effimero di breve tempo, mentre il secondo, a mio avviso, si ottiene garantendo il miglior servizio possibile, così da attirare referenze e conoscenze dei propri stessi clienti e diventare un punto di riferimento in questo ambito.
Per poter investire servono essenzialmente due cose, e nessuna di loro è collegata alla situazione di mercato. Per investire servono Il Tempo e la Disponibilità. Per Tempo intendo un orizzonte temporale in cui ragionevolmente il cliente può accettare il fatto che non avrà piena disponibilità di una parte del suo denaro, che verrà utilizzato per raggiungere degli obiettivi identificati inizialmente con il consulente. Per disponibilità intendo una parte anche piccola di reddito o patrimonio che può essere utilizzata con serenità per progettare il proprio futuro, e una predisposizione di animo ad affidarsi ad un professionista che ci guiderà dentro le oscillazioni di mercato che inevitabilmente incontreremo nel percorso.
In realtà no. Ricordiamo che il consulente finanziario è un professionista che opera, generalmente, per mandato di una Società e che quindi ha piena autorevolezza nel decidere quali e quanti costi far pagare al cliente. In una Banca tradizionale, ciò non è possibile o non è così immediato. In più, il catalogo ha disposizione del consulente è di gran lunga più ricco, cosa che gli permette di scegliere il prodotto più performante e che potrebbe anche avere meno costi di gestione.
Assolutamente no. Il consulente è “Abilitato all’offerta fuori sede”, ciò vuol dire che può offrire i suoi servizi al di fuori di un luogo fisico quale può essere la filiale di una Banca o il suo Ufficio. E’ anzi prassi comune che sia il cliente stesso a definire i dettagli del luogo dove incontrare il professionista, che può tranquillamente differire dal suo studio. Per questo motivo, il consulente ti darà la disponibilità ad incontrarti anche di sera, se necessario, o in giorni normalmente festivi, se la situazione lo richiede. Fatte salve le restrizioni sanitarie e le dovute accortezze, in una fase di pandemia come quella che stiamo vivendo, questo può evitare al cliente di recarsi in luoghi chiusi o affollati.
Assolutamente no. Alla base del percorso di investimento ci deve essere una strategia condivisa con il cliente che consenta di raggiungere gli obiettivi prefissati. Gli strumenti che verranno utilizzati garantiranno la massima diversificazione, abbassando il rischio che il patrimonio investito subisca forti e improvvisi decrementi. Gli scandali bancari che purtroppo hanno fatto storia, sono derivati da un utilizzo scorretto della propria consulenza verso strumenti di capitale o di debito legati alla solvibilità delle Banche stesse. Utilizzando Sicav, Fondi, Polizze, Etf, ecc. il cliente non correrà nessun rischio di fallimento della controparte finanziaria.
Se hai già degli strumenti finanziari presso la tua Banca, il tuo consulente può consigliarti sulla convenienza di mantenere quei prodotti o consigliartene di altri, più performanti o meno costosi. Qualora si decidesse di mantenere tutti o parte degli strumenti finanziari, è possibile trasferirli presso la nuova Banca, sotto determinate condizioni. Non sono ovviamente trasferibili le polizze finanziarie, che devono essere necessariamente liquidate.
No, la somma che si deciderà di investire non è vincolata nel tempo. Certo è che alla base della strategia c’è la condivisione dell’orizzonte temporale di investimento, ma in caso di imprevisti la somma può essere disinvestita in tutto o in parte e il consulente avrà avuto l’accortezza di non applicare costi di uscita o penali di disinvestimento anticipato.